Jesteś tutaj

Polisa od agenta czy multiagenta – czyli jak kupować, aby mieć szeroki wybór

Zarówno agenci wyłączni, jak i multiagenci pomogą dobrać ofertę ubezpieczeniową dopasowaną do potrzeb klienta. Ale tylko multiagenci przedstawią propozycje kilkunastu konkurujących ze sobą towarzystw. A dziś klienci potrzebują właśnie szerokiego wachlarza ofert. Chcą bowiem już w chwili zakupu mieć pewność, że dokonali właściwego wyboru.

Ubezpieczenie można kupić na kilka sposobów. Jedni skorzystają z poleconego przez rodzinę lub znajomych agenta. Inni wybiorą wizytę w biurze pośrednictwa, znajdującym się w pobliżu swojego domu. Są też tacy, którzy zadzwonią na infolinię zakładu ubezpieczeń i poproszą o umówienie wizyty przedstawiciela. Inni zaś zdecydują się na zakup polisy przez internet w systemie direct.

Możliwości jest kilka, więc każdy może wybrać najbardziej odpowiednią dla siebie formę zakupu. Z której z nich konsumenci korzystają najchętniej? Z doświadczeń rynku ubezpieczeniowego wynika, że zdecydowana większość klientów preferuje osobisty kontakt z przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej lub pośrednikiem. Wynika to z naturalnej potrzeby pogłębienia wiedzy na temat oferty. Klienci z reguły chcą zadać dodatkowe pytania, poznać warianty i alternatywne rozwiązania, a także ceny kilku rożnych propozycji.

Możliwość taką daje spotkanie z agentem lub multiagentem. I nie ma w tym przypadku znaczenia, czy chcemy kupić ubezpieczenie mieszkania, samochodu czy też polisę zdrowotną lub na życie. Jednak tylko pośrednik dysponujący paletą ofert kilkunastu ubezpieczycieli daje klientowi dopasowany do jego potrzeb produkt, a także możliwość wyboru, tak bardzo pożądaną na współczesnym, silnie konkurencyjnym rynku.

 

Agent czy multiagent?

Z formalnego punktu widzenia, różnica między agentem a multiagentem jest nieduża. Obaj bowiem w rozumieniu przepisów prawa są agentami i prowadzą takie same czynności. Pozyskują klientów, zawierają umowy w imieniu i na rzecz zakładów ubezpieczeń, administrują i wykonują zapisy tych umów. Formalną różnicą jest jedynie fakt, że agenci wykonują czynności w imieniu i na rzecz jednego zakładu ubezpieczeń, natomiast multiagenci pracują dla wielu towarzystw.

Prawdziwe różnice pojawiają się jednak w sposobie wykonywania pracy i związanych z tym okoliczności. Skoro bowiem agenci reprezentują jeden zakład ubezpieczeń, to mogą zaoferować klientom tylko jego produkty i tylko w zakresie tych ofert mogą udzielać miarodajnych informacji.

Multiagenci zaś zawierają umowy na rzecz wielu towarzystw ubezpieczeniowych. Mogą zatem prezentować wiele ofert zarówno jeśli chodzi o zakres ochrony, jak i ceny. W konsekwencji, w dobie rosnącego zainteresowania konsumentów możliwościami rozpoznania wielu propozycji przed podjęciem decyzji zakupowej, multiagenci mają szersze możliwości zdobycia zaufania klientów.

 

Klienci i ich oczekiwania

Dziś klienci w przeważającej większości przed dokonaniem zakupu ubezpieczenia chcą poznać ceny i zakres ofert kilku, a nawet kilkunastu towarzystw. Dlatego głównym zadaniem sprzedawcy jest rzetelnie doradzić i pomóc w doborze odpowiedniego rozwiązania, a także przedstawić ceny najlepszych propozycji.

Tego zadania nie wypełni należycie agent bezpośredni. Jest on pracownikiem lub współpracownikiem jednego towarzystwa ubezpieczeniowego. Nie dysponuje ofertami konkurentów i nie przybliży zróżnicowanych cen. Jego zadaniem jest więc zaoferowanie produktów tylko jednej firmy.

Zupełnie inaczej jest w przypadku multiagentów. Dysponują oni ofertami tylu towarzystw, z iloma ma podpisane umowy o współpracę. Z reguły jest to co najmniej od kilku do kilkunastu firm. Najlepsze i największe firmy pośrednictwa ubezpieczeniowego mają w ofercie produkty nawet 30 towarzystw. Dzięki temu mogą zaoferować klientom większy wybór ofert, a ci ostatni zdecydowanie coraz częściej to doceniają. Prawidłowość tę dostrzegają też same zakłady ubezpieczeń, które coraz śmielej nawiązują współpracę z multiagencjami, nawet kosztem własnych sieci agencyjnych.

 

Co wynika ze statystyk?

Tendencje te potwierdzają dane. Z raportów Komisji Nadzoru Finansowego na temat rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego wynika, że z roku rok liczba agentów wyłącznych, pracujących dla pojedynczych ubezpieczycieli maleje, rośnie natomiast liczba multiagentów. W latach 2010 – 2013 liczba agentów wyłącznych spadła z 22,7 tys. do 18,6 tys., natomiast liczba multiagentów wzrosła z 15 tys. do 16 tys.

Komisja właśnie opublikowała najświeższe dane na temat pośrednictwa ubezpieczeniowego na koniec 2014 r. Wynika z nich, że był to kolejny rok, w którym wzrosła liczba multiagentów, a spadła – agentów wyłącznych. Multiagentów na koniec 2014 r. było 16 tys., zaś agentów wyłącznych – 17,7 tys. Dystans dzielący obie specjalizacje skurczył się więc do zaledwie 10 proc. z niemal 50 proc. jeszcze 5 lat temu.

 

Zarówno agenci wyłączni, jak i multiagenci mogą stanowić wzór umiejętności budowania trwałych relacji z klientami. Potrafią nie tylko doskonale zaprezentować zalety ofert, którymi interesują się potencjalni ubezpieczeni. Dbają także o to, aby zachować dobry kontakt także w przyszłości.

To właśnie oni są dla towarzystw pierwszą linią łączności w obsłudze posprzedażowej. Klienci właśnie do nich dzwonią szukając pomocy, gdy będzie miała miejsce szkoda. To również z nimi będą nawiązywać kontakt w razie potrzeby zawarcia dodatkowych ubezpieczeń. Na obu tych polach współpraca z agentami i multiagentami wygląda podobnie. Jednak ci ostatni dają coś unikatowego: szeroki wybór ofert. Doceniają to nie tylko klienci, ale także zakłady ubezpieczeń. Z każdym rokiem coraz bardziej.